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マーケティングファネルとは？基礎知識から活用方法まで解説
マーケティングファネルとは、消費者が商品やサービスを購入するまでに経るプロセスを表したモデルです。マーケティングファネルを理解することで、消費者のニーズや関心に合わせた効果的な施策を実施することができます。この記事では、マーケティングファネルの基礎知識と活用方法について解説します。
マーケティングファネルは、一般的に以下の4つの段階に分けられます。
認知とは、消費者が商品やサービスの存在を知る段階です。認知度が高いほど、消費者の選択肢に入りやすくなります。認知度を高めるためには、広告やSNSなどを活用して、ターゲットとなる消費者にアピールすることが重要です。
興味・関心とは、消費者が商品やサービスに対して興味や関心を持つ段階です。興味・関心が高いほど、消費者はより詳しい情報を求めるようになります。興味・関心を高めるためには、商品やサービスの特徴やメリットを伝えるコンテンツやキャンペーンなどを提供することが有効です。
比較・検討とは、消費者が商品やサービスを購入するかどうかを決める前に、他の選択肢と比較したり検討したりする段階です。比較・検討が行われるほど、消費者はより合理的な判断をするようになります。比較・検討を促すためには、商品やサービスの価格や品質、レビューや口コミなどを提示することが効果的です。
購入とは、消費者が商品やサービスを購入する段階です。購入に至るまでには、多くの消費者が離脱してしまいます。購入を促すためには、購入プロセスを簡単かつ安全にすることが必要です。また、購入後もアフターサービスやリピート促進などの施策を行うことで、顧客満足度やロイヤリティを高めることができます。
マーケティングファネルを活用するためには、まず自社の商品やサービスに対する消費者の行動や心理を分析する必要があります。その上で、各段階に応じた目標やKPI（重要業績評価指標）を設定し、適切な施策を実施して効果測定を行うことが重要です。
例えば、認知段階では、広告のインプレッション数やクリック数、SNSのフォロワー数やいいね数などをKPIとして設定し、広告の配信やSNSの投稿などの施策を行います。興味・関心段階では、ウェブサイトの訪問者数や滞在時間、コンテンツの閲覧数やダウンロード数などをKPIとして設定し、ウェブサイトの改善やコンテンツの作成などの施策を行います。比較・検討段階では、カートに入れた数や離脱率、問い合わせ数や見積もり依頼数などをKPIとして設定し、カートの最適化や問い合わせフォームの設置などの施策を行います。購入段階では、購入者数や購入金額、購入率やリピート率などをKPIとして設定し、決済方法の拡充やクーポンの配布などの施策を行います。
マーケティングファネルには、以下の3つの種類があります。
パーチェスファネルとは、最も一般的なマーケティングファネルで、認知から購入までを表したものです。パーチェスファネルは、消費者が商品やサービスを購入するまでに経るプロセスを可視化することで、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
インフルエンスファネルとは、SNSやブログなどのオンラインメディアで影響力を持つ人物（インフルエンサー）が商品やサービスに関する情報を発信することで、消費者に影響を与えるプロセスを表したものです。インフルエンスファネルは、インフルエンサーが消費者に与える影響力を測定することで、効果的なインフルエンサーマーケティングを行うことができます。
ダブルファネルとは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたもので、消費者が商品やサービスに関する情報を受け取るチャネルとしてオウンドメディア（自社が所有するメディア）とアーンドメディア（消費者やインフルエンサーが発信するメディア）の両方を考慮したものです。ダブルファネルは、消費者が様々な情報源から影響を受ける現代の消費者行動に対応することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
しかし、近年ではマーケティングファネルの考え方が古いと言われることもあります。その理由とは何でしょうか？
マーケティングファネルの考え方が古いと言われる理由は、主に以下の二つです。
マーケティングファネルは、消費者が一方向に進んでいく線形的なモデルです。しかし、現実の消費者行動はもっと複雑で多様です。消費者は、購入前に様々な情報源や口コミを参考にしたり、購入後にリピートや口コミを行ったりします。また、消費者は同じ商品やサービスでも、シーンや目的によって異なるニーズや価値観を持っています。このように、消費者行動は非線形的で多次元的なものです。
マーケティングファネルは、企業側から見た消費者行動を表したものです。つまり、企業がどうやって消費者を誘導するかという視点で作られています。しかし、現代の消費者は、自分のニーズや価値観に合った商品やサービスを求めています。そのため、企業が提供する情報だけではなく、消費者自身が発信する情報や感想にも注目します。また、消費者は自分の声を企業に届けたいという欲求も持っています。このように、現代の消費者は企業と対話したいという姿勢を持っており、マーケティングファネルでは無視されてしまいます。
最新の消費者行動を捉えるためには、以下のような視点が必要です。
消費者は自己決定的であるということは、消費者が自分のニーズや価値観に基づいて購入判断を行うということです。消費者は、自分にとって最適な商品やサービスを探求し、自分のペースで購入プロセスを進めます。そのため、マーケターは消費者のニーズや価値観を深く理解し、それに応える商品やサービスを提供する必要があります。
消費者は社会的影響を受けるということは、消費者が他人の意見や評価に影響されるということです。消費者は、自分の購入判断に自信がない場合や、他人の評価が高い商品やサービスに興味がある場合に、口コミやレビューなどの社会的証拠を参考にします。そのため、マーケターは消費者の信頼を得るために、正確で有用な情報を提供し、良質な口コミやレビューを促進する必要があります。
消費者は感情的であるということは、消費者が商品やサービスに対して感情的な反応を示すということです。消費者は、商品やサービスの機能や性能だけでなく、デザインや色彩、音楽や香りなどの感覚的な要素にも注目します。また、商品やサービスのブランドやストーリーにも共感や感動を求めます。そのため、マーケターは消費者の感情に訴えるために、商品やサービスの魅力を多角的に伝える必要があります。
マーケティングファネルの考え方が古いと言われることに対して、マーケティングの専門家や研究者は、より現代的な消費者行動に合わせた代替モデルを提案しています。代替モデルの例としては、以下のようなものがあります。
マーケティングサイクルとは、消費者が商品やサービスを購入する前後に継続的に関係を築くプロセスを表すモデルです。マーケティングサイクルは、認知から購入までの段階だけでなく、購入後の満足度やロイヤリティ、推奨などの段階も含みます。マーケティングサイクルは、消費者との長期的な関係を重視するという特徴があります。
マーケティングジャーニーとは、消費者が商品やサービスに対してどのような経験や感情を持つかを表すモデルです。マーケティングジャーニーは、認知から購入までの段階ではなく、消費者が商品やサービスに触れるさまざまなタッチポイントを表します。マーケティングジャーニーは、消費者のニーズや感情に応えるという特徴があります。
マーケティングファネルとは、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを円錐形のモデルで表したものです。しかし、このモデルは現実の消費者行動を正確に反映していません。現実の消費者行動は非線形的で多次元的であり、自己決定的で社会的影響を受ける感情的なものです。マーケターは、このような最新の消費者行動を捉えるために、消費者のニーズや価値観、信頼や感情に応える商品やサービスを提供する必要があります。
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