COLUMN
コラム
自分のタイプと相手のタイプを理解する
お客様のコミュニケーションタイプを理解し、
相手に合わせた営業活動を行うことが大切です。
対人スキルを科学する
●好きなタイプ
●嫌いなタイプ
●得意なタイプ
●苦手なタイプ
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お客様タイプが似てくる
相手に合わせたコミュニケーションを取ることができれば
タイプを選ばず契約の獲得が可能になる
人によって、考え方や感じ方はそれぞれです。
アメリカのデイビットメリル博士によって構築された
行動科学がベースの対人能力を体系的に身につける研修プログラム
1.自分のタイプを理解する
2.相手のタイプを理解する
3.自分をコントロールし、相手に合わせて働きかける
行動傾向は「自己主張度」と「感情表現度」で4つに分けられる
自己主張度
×
感情表現度
落ち着きがあり、何事もじっくり考えて行動する。
洞察力が高く大人の振る舞いができるため人に信頼感を与える。
安定感がある。継続力がある。計画性がある。
頑固で融通がきかない。権威権力に弱い。変化や変更を嫌う。
理由や根拠のないこと。予定外の急な変更。センスを求められること。
分析してじっくり考える。正しいかどうか人には言わない。
管理役、仲介役
理由思考。なぜ?を追求する。
評価・継続・環境・伝統・社会的信用を得ること。
きちんと、しっかり、常識、努力、~すべき、無駄
とっつきにくい。冷静、自立心。選択はじっくり時間をかける・慎重。常識的。
事実や分析に基づいて考え、リスクは避けたい。
他社や会社を参考にする。情報の分析比較。曖昧なことが嫌い。
自分で情報収集。価格比較。納得がいかないと買わない。最適なものを買いたい。
> 時間に厳しく無駄話が嫌い。カタログなどを集める検討時間がたっぷり必要。
エネルギッシュで意思決定や行動が早く、目的や結果を重視します。強いエネルギーと存在感で人をリードしていきます。
意思が強く最後まで貫く。高い目標や野心がある。
支配的・独断的になる。単刀直入すぎる。支持されたくない。
目的や意図が不明なこと。返事や対応が遅いこと。相手のノリが悪いこと。
外に出す。発散する。ゴールやメリットを重視。即決してすぐに忘れる。
リーダー・統率者
自分が決める。即決。迷いなし。独立心旺盛。
達成・成功・情熱・上昇、常にトップに立つこと。
すごい!早く。今から、すぐに。大したことない、無理。
大胆・早い。派手・影響力が強い。とっつきにくい。冷静。人からの指示を嫌う。負けず嫌い。事実を重要視するが決断力があり、リスクも気にしない。選択に無駄がなく早い。
自分で決める。即決・迷いがない・理解が早い。
他人に相談もしない。なんでも自分で決める。仕事ができる人、プロだと感じる人から買いたい。
> 目的を明確にし、メリット・デメリットを明確にする。自分で決めたいので理解できれば即決する。
穏やかで優しく人を援助することが好き。他社の気持ちを敏感に察したり、人間関係や協力関係を大切にする。
優しく人を思いやる。献身的、協力的。柔軟性がある。
心配性、不安症。決断に時間がかかる。自分の感情を抑えてしまう。
決定を任されること。急がされること。無視されること。
長く悩み、人に相談する。助けてもらう。後々引きずりがち。
サポーター、補佐役。
相手思考。誰が?を追求する。
承認・共存・つながり・安心。感謝されたい。感謝したい。
嬉しい。良かった。感謝。ありがとう。
慎重・遅い。できればついてきたい。話をよく聞き、温かみがある。親しみやすく協力的。
周りの人の意見や考えに基づいて決定し、リスクは極力避けたがる。判断は遅く迷いがち。
松竹梅なら、迷わず竹。みんなが買っているなら、という具体的に世間の感覚から離れていないものを好む傾向。アフターフォローや安心感が必要。
> スローペースなのでせかさない。不安の共感をして、一緒に頑張ろうとリードするのが良い。
明るく快活で、自分の感性や直感を大事にする。何事も自発的に行動し、楽しいこと、新しいこと、自由や夢を優先する。
落ち着きがあり、何事もじっくり考えて行動する。
洞察力が高く大人の振る舞いができるため人に信頼感を与える。
飽きっぽく続かない。束縛を嫌う。アバウトで詰めが甘い。
人から決めつけられること。自由がないこと。個性が出せない環境。
直感や好き嫌いで決める。放置する。逃げる。何とかなると思う。
ムードメーカー、発案者
改善思考。どのように?を追求する。
夢、未来、自由、前進、独自性の発揮、表現方法
おもしろい、楽しい、変わってる、ワクワク、めんどくさい、じゃあ
感覚的・一定ではない。気分や状況で変わる。自分の話をするのが好き。
他人の意見や考えを気にするが、リスクは気にかけない。
一番衝動買いしやすい。リスクや価格よりも「自分に合ってる」「気分」など情緒的な部分を優先して選ぶことも多い。
> 話好きなので話させる。時間には厳しくない。周辺事例を巧みに利用する。
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