自分のタイプと相手のタイプを理解する

お客様のコミュニケーションタイプを理解し、

相手に合わせた営業活動を行うことが大切です。

対人スキルを科学する

営業力=コミュニケーション力

●好きなタイプ

●嫌いなタイプ

●得意なタイプ

●苦手なタイプ

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お客様タイプが似てくる

• 自分に合う人しか獲得できなくなってしまっている
• ワンパターンコミュニケーションの限界に直面する

相手に合わせたコミュニケーションを取ることができれば

タイプを選ばず契約の獲得が可能になる

コミュニケーションタイプとは

人によって、考え方や感じ方はそれぞれです。

• どういった性格なのか
• なにに納得するのか
• 判断軸はどこにあるのか

• 相手が納得しやすい材料を提供することが大切

STAR研修

アメリカのデイビットメリル博士によって構築された

行動科学がベースの対人能力を体系的に身につける研修プログラム

１．自分のタイプを理解する

２．相手のタイプを理解する

３．自分をコントロールし、相手に合わせて働きかける

コミュニケーションタイプの分類

行動傾向は「自己主張度」と「感情表現度」で４つに分けられる

自己主張度

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感情表現度

自分のタイプをチェックしよう

【自己主張度】

【感情表現度】

【自分のタイプ・相手のタイプをチェックしてみましょう】

タイプ別の特性とアプローチ方針

【アナリティカル・アースの特性】

性格

落ち着きがあり、何事もじっくり考えて行動する。

洞察力が高く大人の振る舞いができるため人に信頼感を与える。

長所

安定感がある。継続力がある。計画性がある。

短所

頑固で融通がきかない。権威権力に弱い。変化や変更を嫌う。

ストレスの原因

理由や根拠のないこと。予定外の急な変更。センスを求められること。

問題解決方法

分析してじっくり考える。正しいかどうか人には言わない。

役割

管理役、仲介役

思考

理由思考。なぜ？を追求する。

関心

評価・継続・環境・伝統・社会的信用を得ること。

よく使う言葉

きちんと、しっかり、常識、努力、～すべき、無駄

行動傾向

とっつきにくい。冷静、自立心。選択はじっくり時間をかける・慎重。常識的。

事実や分析に基づいて考え、リスクは避けたい。

意思決定

他社や会社を参考にする。情報の分析比較。曖昧なことが嫌い。

購買特性

自分で情報収集。価格比較。納得がいかないと買わない。最適なものを買いたい。

【アナリティカル・アースのアプローチ方法】

• 理論、データ、原則原理をベースに感情表現を抑える
• リスクを避ける表現をベースに相手の意見を聞く

＞　時間に厳しく無駄話が嫌い。カタログなどを集める検討時間がたっぷり必要。

【ドライビング・クリスタルの特性】

性格

エネルギッシュで意思決定や行動が早く、目的や結果を重視します。強いエネルギーと存在感で人をリードしていきます。

長所

意思が強く最後まで貫く。高い目標や野心がある。

短所

支配的・独断的になる。単刀直入すぎる。支持されたくない。

ストレスの原因

目的や意図が不明なこと。返事や対応が遅いこと。相手のノリが悪いこと。

問題解決方法

外に出す。発散する。ゴールやメリットを重視。即決してすぐに忘れる。

役割

リーダー・統率者

思考

自分が決める。即決。迷いなし。独立心旺盛。

関心

達成・成功・情熱・上昇、常にトップに立つこと。

よく使う言葉

すごい！早く。今から、すぐに。大したことない、無理。

行動傾向

大胆・早い。派手・影響力が強い。とっつきにくい。冷静。人からの指示を嫌う。負けず嫌い。事実を重要視するが決断力があり、リスクも気にしない。選択に無駄がなく早い。

意思決定

自分で決める。即決・迷いがない・理解が早い。

購買特性

他人に相談もしない。なんでも自分で決める。仕事ができる人、プロだと感じる人から買いたい。

【ドライビング・クリスタルのアプローチ方法】

• 理論、データ、原則原理をベースに感情表現を抑える
• リスクを恐れないチャレンジ表現をベースに自身の意見を主張する

＞　目的を明確にし、メリット・デメリットを明確にする。自分で決めたいので理解できれば即決する。

【エミアブル・アクアの特性】

性格

穏やかで優しく人を援助することが好き。他社の気持ちを敏感に察したり、人間関係や協力関係を大切にする。

長所

優しく人を思いやる。献身的、協力的。柔軟性がある。

短所

心配性、不安症。決断に時間がかかる。自分の感情を抑えてしまう。

ストレスの原因

決定を任されること。急がされること。無視されること。

問題解決方法

長く悩み、人に相談する。助けてもらう。後々引きずりがち。

役割

サポーター、補佐役。

思考

相手思考。誰が？を追求する。

関心

承認・共存・つながり・安心。感謝されたい。感謝したい。

よく使う言葉

嬉しい。良かった。感謝。ありがとう。

行動傾向

慎重・遅い。できればついてきたい。話をよく聞き、温かみがある。親しみやすく協力的。

意思決定

周りの人の意見や考えに基づいて決定し、リスクは極力避けたがる。判断は遅く迷いがち。

購買特性

松竹梅なら、迷わず竹。みんなが買っているなら、という具体的に世間の感覚から離れていないものを好む傾向。アフターフォローや安心感が必要。

【エミアブル・アクアのアプローチ方法】

• 他人の意見、人からの評価、人間関係をベースに感情表現を表す
• リスクを避ける表現をベースに相手の意見を聞く

＞　スローペースなのでせかさない。不安の共感をして、一緒に頑張ろうとリードするのが良い。

【エクスプレッシブ・ブライトの特性】

性格

明るく快活で、自分の感性や直感を大事にする。何事も自発的に行動し、楽しいこと、新しいこと、自由や夢を優先する。

長所

落ち着きがあり、何事もじっくり考えて行動する。

洞察力が高く大人の振る舞いができるため人に信頼感を与える。

短所

飽きっぽく続かない。束縛を嫌う。アバウトで詰めが甘い。

ストレスの原因

人から決めつけられること。自由がないこと。個性が出せない環境。

問題解決方法

直感や好き嫌いで決める。放置する。逃げる。何とかなると思う。

役割

ムードメーカー、発案者

思考

改善思考。どのように？を追求する。

関心

夢、未来、自由、前進、独自性の発揮、表現方法

よく使う言葉

おもしろい、楽しい、変わってる、ワクワク、めんどくさい、じゃあ

行動傾向

感覚的・一定ではない。気分や状況で変わる。自分の話をするのが好き。

意思決定

他人の意見や考えを気にするが、リスクは気にかけない。

購買特性

一番衝動買いしやすい。リスクや価格よりも「自分に合ってる」「気分」など情緒的な部分を優先して選ぶことも多い。

【エクスプレッシブ・ブライトのアプローチ方法】

• 他人の意見、人からの評価、人間関係をベースに感情表現を表す
• リスクを恐れないチャレンジ表現をベースに自身の意見を主張する

＞　話好きなので話させる。時間には厳しくない。周辺事例を巧みに利用する。