お客様のコミュニケーションタイプを理解し、相手に合わせた営業活動を行うことが大切です。
お客様タイプが似てくる
自身にとって、お客様のタイプは次の4つ分類できます。
- 好きなタイプ
- 嫌いなタイプ
- 得意なタイプ
- 苦手なタイプ
お客様のタイプを理解せずにワンパターンこにゅにケーションを取っていると限界に直面し、自分に合う人しか獲得できなくなってしまっています。
そこで、相手に合わせたコミュニケーションを取ることができればタイプを選ばず契約の獲得が可能になります。
コミュニケーションタイプとは
人によって、考え方や感じ方はそれぞれです。
- どういった性格なのか
- なにに納得するのか
- 判断軸はどこにあるのか
相手が納得しやすい材料を提供することが大切になります。
STAR研修
アメリカのデイビットメリル博士によって構築された
行動科学がベースの対人能力を体系的に身につける研修プログラム
- 自分のタイプを理解する
- 相手のタイプを理解する
- 自分をコントロールし、相手に合わせて働きかける
コミュニケーションタイプの分類
行動傾向は「自己主張度」と「感情表現度」で４つに分けられる
自己主張度 × 感情表現度
自分のタイプをチェックしよう
【自己主張度】
【感情表現度】
【自分のタイプ・相手のタイプをチェックしてみましょう】
タイプ別の特性とアプローチ方針
【アナリティカル・アースの特性】
- 性格
落ち着きがあり、何事もじっくり考えて行動する。
洞察力が高く大人の振る舞いができるため人に信頼感を与える。
- 長所
安定感がある。継続力がある。計画性がある。
- 短所
頑固で融通がきかない。権威権力に弱い。変化や変更を嫌う。
- ストレスの原因
理由や根拠のないこと。予定外の急な変更。センスを求められること。
- 問題解決方法
分析してじっくり考える。正しいかどうか人には言わない。
- 役割
管理役、仲介役
- 思考
理由思考。なぜ？を追求する。
- 関心
評価・継続・環境・伝統・社会的信用を得ること。
- よく使う言葉
きちんと、しっかり、常識、努力、～すべき、無駄
- 行動傾向
とっつきにくい。冷静、自立心。選択はじっくり時間をかける・慎重。常識的。
事実や分析に基づいて考え、リスクは避けたい。
- 意思決定
他社や会社を参考にする。情報の分析比較。曖昧なことが嫌い。
- 購買特性
自分で情報収集。価格比較。納得がいかないと買わない。最適なものを買いたい。
【アナリティカル・アースのアプローチ方法】
- 理論、データ、原則原理をベースに感情表現を抑える
- リスクを避ける表現をベースに相手の意見を聞く
時間に厳しく無駄話が嫌い。カタログなどを集める検討時間がたっぷり必要。
【ドライビング・クリスタルの特性】
- 性格
エネルギッシュで意思決定や行動が早く、目的や結果を重視します。強いエネルギーと存在感で人をリードしていきます。
- 長所
意思が強く最後まで貫く。高い目標や野心がある。
- 短所
支配的・独断的になる。単刀直入すぎる。支持されたくない。
- ストレスの原因
目的や意図が不明なこと。返事や対応が遅いこと。相手のノリが悪いこと。
- 問題解決方法
外に出す。発散する。ゴールやメリットを重視。即決してすぐに忘れる。
- 役割
リーダー・統率者
- 思考
自分が決める。即決。迷いなし。独立心旺盛。
- 関心
達成・成功・情熱・上昇、常にトップに立つこと。
- よく使う言葉
すごい！早く。今から、すぐに。大したことない、無理。
- 行動傾向
大胆・早い。派手・影響力が強い。とっつきにくい。冷静。人からの指示を嫌う。負けず嫌い。事実を重要視するが決断力があり、リスクも気にしない。選択に無駄がなく早い。
- 意思決定
自分で決める。即決・迷いがない・理解が早い。
- 購買特性
他人に相談もしない。なんでも自分で決める。仕事ができる人、プロだと感じる人から買いたい。
【ドライビング・クリスタルのアプローチ方法】
- 理論、データ、原則原理をベースに感情表現を抑える
- リスクを恐れないチャレンジ表現をベースに自身の意見を主張する
目的を明確にし、メリット・デメリットを明確にする。自分で決めたいので理解できれば即決する。
【エミアブル・アクアの特性】
- 性格
穏やかで優しく人を援助することが好き。他社の気持ちを敏感に察したり、人間関係や協力関係を大切にする。
- 長所
優しく人を思いやる。献身的、協力的。柔軟性がある。
- 短所
心配性、不安症。決断に時間がかかる。自分の感情を抑えてしまう。
- ストレスの原因
決定を任されること。急がされること。無視されること。
- 問題解決方法
長く悩み、人に相談する。助けてもらう。後々引きずりがち。
- 役割
サポーター、補佐役。
- 思考
相手思考。誰が？を追求する。
- 関心
承認・共存・つながり・安心。感謝されたい。感謝したい。
- よく使う言葉
嬉しい。良かった。感謝。ありがとう。
- 行動傾向
慎重・遅い。できればついてきたい。話をよく聞き、温かみがある。親しみやすく協力的。
- 意思決定
周りの人の意見や考えに基づいて決定し、リスクは極力避けたがる。判断は遅く迷いがち。
- 購買特性
松竹梅なら、迷わず竹。みんなが買っているなら、という具体的に世間の感覚から離れていないものを好む傾向。アフターフォローや安心感が必要。
【エミアブル・アクアのアプローチ方法】
- 他人の意見、人からの評価、人間関係をベースに感情表現を表す
- リスクを避ける表現をベースに相手の意見を聞く
スローペースなのでせかさない。不安の共感をして、一緒に頑張ろうとリードするのが良い。
【エクスプレッシブ・ブライトの特性】
- 性格
明るく快活で、自分の感性や直感を大事にする。何事も自発的に行動し、楽しいこと、新しいこと、自由や夢を優先する。
- 長所
落ち着きがあり、何事もじっくり考えて行動する。
洞察力が高く大人の振る舞いができるため人に信頼感を与える。
- 短所
飽きっぽく続かない。束縛を嫌う。アバウトで詰めが甘い。
- ストレスの原因
人から決めつけられること。自由がないこと。個性が出せない環境。
- 問題解決方法
直感や好き嫌いで決める。放置する。逃げる。何とかなると思う。
- 役割
ムードメーカー、発案者
- 思考
改善思考。どのように？を追求する。
- 関心
夢、未来、自由、前進、独自性の発揮、表現方法
- よく使う言葉
おもしろい、楽しい、変わってる、ワクワク、めんどくさい、じゃあ
- 行動傾向
感覚的・一定ではない。気分や状況で変わる。自分の話をするのが好き。
- 意思決定
他人の意見や考えを気にするが、リスクは気にかけない。
- 購買特性
一番衝動買いしやすい。リスクや価格よりも「自分に合ってる」「気分」など情緒的な部分を優先して選ぶことも多い。
【エクスプレッシブ・ブライトのアプローチ方法】
- 他人の意見、人からの評価、人間関係をベースに感情表現を表す
- リスクを恐れないチャレンジ表現をベースに自身の意見を主張する
話好きなので話させる。時間には厳しくない。周辺事例を巧みに利用する。
オーパスプラン編集メンバーが不定期で更新します。 ホームページ制作やウェブマーケティング、ウェブデザインに関する最新ニュースからノウハウまで、様々な情報を紹介していきます！
